KATA
PENGANTAR
Puji
syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena atas limpahan rahmat
dan hidayahnya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah kami yang berjudul “ Teori Tingkah Laku Konsumen “. Pada
makalah ini kami banyak mengambil dari berbagai sumber dan refrensi dan
pengarahan dari berbagai pihak .oleh sebab itu, dalam kesempatan ini kami
mengucapkan terima kasih sebesar-sebesarnya kepada semua pihak yang telah
membantu dalam penyusunan makalah ini.
Penyusunan
menyadari sepenuhnya bahwa makalah ini sangat jauh dari sempurna, untuk itu
kami sangat mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna
kesempurnaan laporan ini.
Akhir kata penyusun mengucapkan terima kasih dan semoga
makalah ini dapat bermanfaat untuk semua pihak yang membaca…
Taluk Kuantan, May 2015
Penyusun
DAFTAR ISI
Kata
Pengantar.................................................................................................................... i
Daftar
Isi............................................................................................................................. ii
BAB
I PENDAHULUAN.................................................................................................... 1
1.1
Latar Belakang......................................................................................................... 1
1.
2 Rumusan Masalah................................................................................................... 3
1.3
Tujuan Makalah....................................................................................................... 3
BAB
II PEMBAHASAN..................................................................................................... 4
2.1
Teori Tentang Perilaku Konsumen.......................................................................... 4........................................................................................................................................
2.2
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen....................................... 6
2.3
Hubungan Pemasaran Dan Perilaku
Konsumen...................................................... 8........................................................................................................................................
2.4 Proses Pembelian Konsumen................................................................................... .................................................................................................................................... 11
BAB
III PENUTUP.............................................................................................................. ......................................................................................................................................... 12
3.1 Kesimpulan............................................................................................................. .................................................................................................................................... 12
3.2 Saran........................................................................................................................ .................................................................................................................................... 12
DAFTAR
PUSTAKA.......................................................................................................... ......................................................................................................................................... 13
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Perkembangan usaha bisnis dalam era
globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan tingkat persaingan antar
perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut menyebabkan
perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup,
mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat
posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar
dituntut mampu menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka
persaingannya dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus menciptakan produk
yang mampu mengkarakteristikkan diri agar konsumen mengenal
produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk mengantarkan
identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang
sangat penting.
Dalam
mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode
didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model
perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang
di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model
perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang
mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan
mencari keuntungan
Adapun
yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan
sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan
dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman
belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi
modal perilaku produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa
yang telah diketahui mengenai perilaku produsen. Menganalisis perilaku produsen
akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami aspek-aspek pisikologis
manusia secara keseluruhan.
Dengan
demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan
pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen
dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi
para produsen. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar
mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai
tingkat yang lebih tinggi masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan
konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak
memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.
Lebih jauh
lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar
kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat
memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor yang
meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan atau
memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan lagi, konsumen tergolong asset
berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa
eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik,
konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu biasanya
mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.
1.2 Rumusan Masalah
1.
Seperti
apa teori tentang perilaku konsumen ?
2.
Bagaimana
faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ?
3.
Apakah
hubungan pemasaran dan perilaku konsumen ?
4.
Seperti
apa tipe proses pembelian konsumen ?
1.2
Tujuan Makalah
1.
Untuk
mengetahui teori tentang perilaku konsumen.
2.
Untuk
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
3.
Untuk
mengetahui hubungan pemasaran dan perilaku konsumen.
4.
Untuk
mengetahui tipe proses pembelian konsumen.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Teori
Tentang Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen merupakan suatu
tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan,
menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan
mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau
mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk
mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis
tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar
dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami
konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen
mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa,
“perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan sebagai studi tentang
unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan,
konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007)
bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi
menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
The American Marketing Association
dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi
dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia
melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut
terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :
1. Perilaku konsumen bersifat dinamis.
Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat
luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
2. Perilaku konsumen melibatkan
interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi (pemikiran), perilaku dan
kejadian di sekitar.
3. Perilaku konsumen melibatkan
pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran
dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.
Peter dan Olson (1999) dalam
Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan. Lebih
jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya mereka
menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih
alternatif tindakan atau perilaku”.
Sastradipora (2003) menyatakan
bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana para individu menetapkan jawaban
atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari
siapakah membeli barang atau jasa”.
Solomon (2003) menyatakan bahwa,
“consumer behavior is the process involved when individuals or groups selest,
purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy
their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku konsumen
merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok untuk
memilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide,
ataupun pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2.2 Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler (2007) mengatakan bahwa,
“perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis”.
Beberapa faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen adalah sebagai berikut :
1. Faktor Budaya
Budaya,
sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing budaya
terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan
sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama,
kelompok ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya, semua masyarakat manusia
memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk
kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang
tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan
perilaku serupa.
Kelas
sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas sosial yang
sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas
sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi inferior atau
superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan
variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan
orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari
satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka.
Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi
sosial dalam masyarakat tertentu.
2. Faktor sosial.
Perilaku
konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan,
keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat seseorang
menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku serta konsep
pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan
kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek
aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung
seseorang.
Dari
orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi
serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan orang itu
dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya.
Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.
Masing-masing peran menghasilkan status.
3. Faktor pribadi.
Keputusan
pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut
meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
4. Faktor psikologi.
Satu
perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu
untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses
psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara
fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan
pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan
bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal.
Yang disebut internal antara lain: usia, pekerjaan, gaya hidup, kepribadian,
motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. Sedangkan faktor
eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok acuan, kondisi lingkungan,
kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.
2.3
Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen
Pengertian Pemasaran menurut Stanton
adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun
pembeli potensial (Stanton, 1997).
Pengertian tersebut dapat memberikan
gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang
saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada pembeli secara
individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam
suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri,
peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut Kotler
(2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan mempertukarkan produk dengan pihak lain. Dalam hal ini pemasaran
merupakan proses pertemuan antara individu dan kelompok dimana masing-masing
pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap
menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.
Definisi pemasaran tersebut
berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan (needs), produk (goods,
services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran,
transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.
Terdapat dua faktor yang
mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:
1) Lingkungan Eksternal Sistem
Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan perusahaan, misalnya
kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan
peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya
pesaing.
2) Variabel Internal Sistem Pemasaran.
Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan, terdiri atas dua kelompok,
yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi, keuangan, dan personal) dan
komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan
distribusi (Swastha, 2002).
Perilaku
Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut
(Swastha dkk., 1997).
Perilaku
konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan
seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran
perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan
melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang
dilakukan tersebut adalah:
1) Initiator, adalah individu yang
mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
2) Influencer, adalah individu yang
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria yang
diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak;
3) Decider, adalah yang memutuskan
apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya;
4) Buyer, adalah individu yang
melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
5) User, yaitu individu yang
mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk.
Manajemen perlu mempelajari
faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil.
Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis
dan antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli
produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual tertentu akan
merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan desain
produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta
beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai
berikut:
1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini
beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal.
Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila
memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini
sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari
pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain.
2) Teori Psikologis. Teori ini
mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh
kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam
menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara
langsung.Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari
suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti
kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.
2.4 Tipe
Proses Pembelian Konsumen.
1) Proses “ Complex Decision Making “,
Terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi
pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli
produk sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi
untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan
menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat
mempercepat waktu berjalan dan menghemat tenaga.
Subjek
pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci
seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk
pengembangan stratergi pemasaran.
2) Proses “ Brand Loyalty “.
Ketika
pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek
yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan
dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike
atau sereal Kellogg,s Nutrific.
Dalam
setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket
karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan sepatu
kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian
yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak
penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
Dua
tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat
atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe
pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan
kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam
menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan
jasa-jasa. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya
faktor budaya, social, psikologis, dan faktor marketing strategy. Keterkaitan
perusahaan/produsen sangatlah erat.
Produsen memiliki ketergantungan terhadap prilaku konsumen
yang mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses pengamatan produsen terhadap
prilaku konsumen akan memberikan hasil yang menentukan strategi pemasaran.
Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku produsen.
3.2
Saran
Dalam memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang
dilakukan konsumen, diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternative dan keputusan pembelian. Beberapa tipe proses pembelian
konsumen diantaranya proses complex decision making, proses brand loyalty,
limited decision making dan proses intertia.
DAFTAR
PUSTAKA
Tidak ada komentar:
Posting Komentar